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El objetivo de todo comerciante es lograr que su proceso de ventas sea exitoso, pero para que esto suceda no es suficiente con dar a conocer las características de lo que se ofrece; es necesario conocer al consumidor, entender su pensamiento, sus emociones y sus decisiones. Por lo que la neurociencia aplicada al marketing juega un rol fundamental en el proceso de ventas.
A continuación, se presentarán algunas de las estrategias del neuromarketing que son aplicadas con mucha frecuencia, con la intención de captar a los consumidores.
Involucrar los sentidos al momento de las ventas
Para captar la atención del consumidor es importante involucrar los sentidos y hacerlo de una forma apropiada. La vista es el principal medio de estimulación que permite captar la atención y hacer que la persona procese una mayor cantidad de información. Sin embargo, el resto de los sentidos también tienen mucho que aportar.
De esta manera, se cuida tanto el aspecto visual en el packaging, la imagen de marca o la elaboración de anuncios o páginas web. Hay varios aspectos a tener en cuenta, por ejemplo:
- La psicología del color permite entender qué emociones genera cada tono en la persona y poder utilizarlos según nuestra conveniencia.
- La tipografía (más sencilla o más original) ayuda a que el mensaje se lea más claramente o, por el contrario, a que la persona pase más tiempo interactuando con el producto.
- Se ha visto que las formas orgánicas son preferidas por el cerebro en comparación con las geométricas, por lo que utilizarlas puede aportar una ventaja.
Apelar al cerebro emocional
Las estrategias de neuromarketing que apelan a las emociones (generando nostalgia, miedo, ira, deseo…) son tan efectivas, por lo que se destaca que, aunque el consumidor piense decidió por sí mismo, lo cierto es que la decisión es tomada desde el cerebro emocional.
Crear un sentimiento de pertenencia y recurrir a la identidad social
El sentido de pertenencia es una necesidad básica del ser humano: “anhelamos y disfrutamos sintiendo que formamos parte de un grupo”. Por ello, muchas marcas se enfocan en lograr que los usuarios se identifiquen con una serie de valores asociados a su producto o a su imagen. Al pertenecer a ese colectivo, el consumidor se siente especial, importante e identificado con la cultura o filosofía propuesta, y esto genera fidelidad.
Jugar con el precio para impulsar ventas
El precio es uno de los aspectos más relevantes en el proceso de venta, porque puede activar la ínsula cerebral (relacionada con acontecimientos dolorosos). Un precio mal ajustado puede llevar al rechazo de la compra por este mismo motivo, debido a que la persona no percibe que el coste sea correspondiente al valor que se ofrece.
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Ahora bien, si se muestra el producto antes que el precio, esto puede mitigar el efecto y hacer que el coste sea mejor aceptado. Además, es bien sabido que los números redondos son menos apropiados si queremos que un precio se acepte. 19,90 o 19,99 siempre generará mayor receptividad que 20.
Optar por la escasez y la exclusividad al momento de las ventas
Son dos formas de estimular el consumo que podemos identificar fácilmente en las tiendas online. Si creamos la sensación de que un producto es exclusivo y escaso, es más probable que surja una urgencia por adquirirlo que precipite la decisión de compra.
Esto se logra generando la idea de que el servicio o producto no está al alcance de todos, bien sea por su precio, porque hay cupos limitados o porque quedan pocos ejemplares.
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Fuente: América Retail
