La psicología del cliente y el vendedor online en e-Commerce

La psicología te permitirá convencer al usuario indeciso a través de las ventajas, beneficios y valores de tu negocio online.

Consolidar la fidelidad de tus clientes es una forma eficaz de incrementar tus ganancias. Un cliente satisfecho siempre repetirá la compra y, además, recomendará tu marca. Hecho que, sin duda, impactará de forma positiva en la captación de nuevos clientes para tu negocio virtual.

Bien, para atraer a tu público objetivo y fidelizar a los consumidores de tus productos o servicios, debes considerar el factor psicológico como un punto decisivo para incrementar tus ventas.

Conocer los principios básicos de la psicología que llevan al consumidor a culminar el proceso de compra es determinante para cualquier empresario, ya que de esa manera, conocerá los pasos que sigue el consumidor hasta adquirir el artículo. ¡Veamos!.

El ciclo de compra de un cliente atraviesa por las siguientes etapas:

1. Toma de conciencia e investigación. El usuario tiene una necesidad y busca la solución en diversas fuentes. En el momento en el que el cliente encuentra tu marca en el buscador, sólo quiere información que le aporte valor. De modo que, lo primero que debes hacer al subir tu producto al sitio online de tu e-Commerce, es concentrarte en hacer una buena descripción y generar un contenido de calidad.

2. Consideración de posibilidades. El usuario tiene muy claro qué es lo que necesita, pero está buscando dónde puede encontrarlo, tomando en cuenta las diferentes ofertas y servicios. El cliente potencial no se quiere precipitar, por lo que debes convencerlo que tu producto es lo mejor a través de una conexión emocional.

3. Credibilidad e interés por el producto. El cliente da valor a tu producto. Sabe que es útil, pero necesita comparar calidad-precio. Es en ese momento, cuando el consumidor potencial está firmemente convencido de que quiere comprar un producto en específico. Hay que dejar en claro que tu tienda online tiene lo que necesita y que lo puede adquirir cuando lo desee.

4. Decisión de compra. El cliente está preparado para realizar la compra y resolver su problema. Ahora es cuando conoces los pasos que ha dado el usuario hasta culminar la compra, y es el momento preciso para trabajar en optimizar tu proceso de ventas.

Para atraer más compradores, haremos referencia a los 6 principios psicológicos de la venta de Robert Cialdini:

1. Ofrece un valor añadido a través de la información de tus productos. Tu portal  debe ser instintivo, sencillo y organizado. Lo que hará que tus potenciales clientes se sientan más seguros y obtengan una experiencia memorable.

2. Utiliza ofertas o reduce los precios (siempre dentro de tus posibilidades) para captar a los clientes. Por ejemplo, ofrecer un producto más económico es un buen gancho para atraer a un usuario indeciso. El precio de tus productos respecto a la calidad también es determinante.

3. Sé  la “voz cantante” de tu rubro. Tienes que aprender a ganar por puesta de mano. Recuerda que, al igual que tu, hay muchos vendedores online dispuestos a hacer de todo para captar a esos usuarios que navegan en la web. Por lo que, la rapidez con la que gestiones tu oferta, será la clave para multiplicar tus ventas.

4. Convence a tus clientes potenciales a partir de testimonios reales. Las experiencias de compra de otros usuarios son un factor decisivo respecto a la compra futura de un cliente potencial. Esto será un factor psicológico definitivo para generar nuevas ventas.

5. Los límites en cuanto a disponibilidad y tiempo de entrega influyen en la determinación de compra, pero hay otro tipo de costo que las tiendas online olvidan y que también es muy valorado por los clientes potenciales; el costo en tiempo. Que el producto sea fácil de adquirir y que conlleve pocos pasos es un factor determinante en el proceso de compra.

6. Personaliza tu marca y muestra el lado humano de tu equipo. Una imagen de quién hay detrás de tu e-commerce puede ayudarte a generar confianza; una herramienta que es más que necesaria para promover las ventas.

Lo primero y más importante es atraer clientes. Para eso, debes invertir en publicidad y atraer visibilidad a tu sitio web. Y una vez que hayas captado a esos consumidores, hacer todo lo que está a tu alcance para satisfacer sus necesidades. Sólo así, podrás posicionarte en su mente como su mejor opción.

Recuerda que algo fundamental para incrementar tus ventas es encontrar el valor diferencial de tu empresa, captar y cuidar a los clientes y comenzar a forjar una buena reputación. ¡Suerte!.