¿Cómo vender tarjetas de crédito?: Guion y métodos para obtener resultados

¿Cómo vender tarjetas de crédito?; pues no es una ciencia exacta pero si consisten en una serie de normas y métodos para que sea eficiente en sí.

Para que sea efectivo, sea necesita implementar estrategias efectivas con los beneficios más atractivos para ofrecer, cómo destacar las características únicas de una tarjeta de crédito, las mejores prácticas para presentar y promocionar, cómo superar objeciones comunes, identificar el público objetivo adecuado, generar confianza y credibilidad, y los aspectos legales y regulatorios a tener en cuenta.

Vender tarjetas de crédito mediante llamada en frío

1. La gente odia a los vendedores de tarjetas de crédito.
2. Tienen habilitados los bloqueos automáticos.
3. La mayoría de las personas a las que llama no le hablarán durante más de 20 segundos.
4. Tendrías que llamar a cientos o incluso miles de personas durante 4 o 5 días solo para obtener 1 pedido.
5. Esta es la razón por la que la mayoría de los vendedores principiantes reciben menos de 10 pedidos al mes.

Ante esto, deberás actuar:

1. ¿Mantener una conversación en casi todas las llamadas que se conectan?
2. ¿Crear valor y generar confianza, aunque el cliente no esté interesado en comprar una ahora mismo?
3. ¿Obtener permiso para realizar un seguimiento y obtener referencias fácilmente sin esfuerzo?
4. ¿Superar fácilmente a tus compañeros y lograr entre dos y cuatro 4 veces los objetivos?

7 reglas para acercarte a un cliente

1. Sonríe y construye una buena relación

Generar el impulso adecuado es la primera forma de llegar al cliente. Mantén una sonrisa y sé positivo a pesar de que vengas de afuera o del calor del sol. Tómese unos minutos para liberar las negatividades, las frustraciones y el agotamiento para reflejar un aura acogedora con los clientes potenciales. De esta manera podrás iniciar fácilmente una conversación. 

2.  Preséntate como una ayuda, no como un vendedor.

Este es un discurso de ascensor sin vender. Presentarse “a la moda” definitivamente dejará una huella. Recuerda esto, NO eres vendedor. Eres asesor o consultor. No muestre ninguna impresión inmediata de que está vendiendo una tarjeta de crédito. Después de todo, la mayoría de sus clientes potenciales ya tienen plásticos en sus manos.

(Sea tranquilo, sea inteligente y aplique el tono adecuado en su voz. Hable con naturalidad y, en la medida de lo posible, aplique un acento neutro, ya que no todos los clientes potenciales provienen del mismo país).

3. Comprenda de dónde viene el cliente: pregunte sobre el historial y la situación de su tarjeta de crédito.

Después de la introducción, debes esperar reacciones del cliente. No se trata de si el cliente está ocupado. Recuerda que en la Regla #2 ya les tomaste su tiempo. Todo lo que necesitas es mantener la conversación.

 Si el tiempo no lo permite, utilice una técnica de interrogatorio correcta: PREGUNTA CERRADA. Esta vez programa una cita para que puedas presentar mejor tu idea, no venderla. 

Pregunte en PRIVADO su estado financiero e historial crediticio NO su maldito salario. No califique a su cliente por adelantado. Hazlo con elegancia, después de todo ya tienes el privilegio de su tiempo, así que no seas grosero. Incluso si no están calificados, aprende a agradecerles porque sin ellos nunca tendrás la oportunidad de mejorar tus habilidades de presentación.

4. Sea humano y ofrezca una solución

Después de obtener la información, déjeles sentir que comprende su situación. Haz que se sientan cómodos porque es el mejor momento para ofrecer tus productos. Su punto débil es tu fuerza.

Al abrir opciones, asegúrese de que estén alineadas con sus necesidades. Si no quiere escuchar NO, ofrezca soluciones ligeramente superiores antes de bajar de categoría. 

5. Dale a tu cliente un tiempo para pensar

Luego de las ofertas, tenga en cuenta que hay un tiempo de decisión. Para crear urgencia, dele a su cliente de 2 a 3 días para pensar y decidir si irá o no.

Si sientes que él podría decir NO entonces tira tu última bala. Pero esta vez debes asegurarte de estar estrictamente en la propuesta de valor y, sobre todo, en el impulso motivacional (enfoque conductual, atacando el punto mismo por el que están considerando el cambio) 

Siempre que dejes una buena huella, el cliente te recordará como una persona, no como un agente de tarjetas de crédito del banco. 

6. Si es positivo, pregunte por los contactos y requisitos correctos y vuelva a indicar los beneficios.

Creo que esto se explica por sí mismo. Este es un procesamiento cercano. Asegúrese de que los contactos sigan siendo cómodos y sienta que está siendo asistido adecuadamente. La actualización periódica es obligatoria. 

7. Cerrar el trato y hacer seguimiento después del lanzamiento. 

Tras la aprobación, felicite al cliente, ofrézcale ayuda adicional, solicite referencias y SOBRE TODO abra una amistad. Todos somos transeúntes. Dejar una buena huella seguramente cambiará la vida de la persona con la que trataste. Sin duda, tienes la responsabilidad de hacerlo.

 Sé que su propósito es sólo vender tarjetas de crédito, pero lo más importante es marcar la diferencia.

Errores que cometen la mayoría de los vendedores de tarjetas de crédito

Llamadas automáticas/impersonales

Si no se conoce la historia del cliente no hay problema, pero las llamadas no pueden ser tan directas, siempre será necesario persuadir.

Con la función de seguimiento del historial completo, puede verificar todo el historial anterior con cualquier cliente potencial antes de realizar una llamada, incluidas llamadas, pedidos, visitas al sitio web, mensajes intercambiados entre su equipo y más…

La peor parte es que la mayoría de estos equipos nunca se dan cuenta de que tienen un problema porque nunca realizan una auditoría de ventas .

Salta directamente a la oferta

Las personas reciben entre 8 y 10 llamadas como esta y solo se desconectan por frustración porque son llamadas no deseadas que les hacen perder el tiempo.

¿Cómo diseñar un guion que realmente pueda convertir prospectos fríos en acuerdos cerrados?

Puede mostrarles a los clientes cómo pueden obtener toda la información relevante en unos minutos en esta llamada. Recuerda que no es solo vender.

1. Comience confirmando su nombre y detalles para crear una sensación de familiaridad.
2. Comparta referencias a través de quién se ha conectado para generar confianza.
3. Hágales preguntas sobre los problemas que podrían enfrentar debido a la ausencia de una tarjeta de crédito.
4. En lugar de mostrarles 50 ofertas diferentes en 17 tipos de tarjetas diferentes, puede hacerles las preguntas correctas para descubrir su caso de uso y luego sugerirles una tarjeta en consecuencia.