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Diversas iniciativas han surgido desde que inicio la pandemia, y muchas empresas irán implementando su propuesta en este año ¿Cómo viene creciendo el ecommerce B2B en el Perú?
Si bien muchas empresas se han volcado al comercio electrónico B2C, son pocas que lo han hecho al ecommerce B2B. No obstante, ha comenzado a despegar este modelo de negocio y a dar sus primeros pasos.
Hace más de un mes Basf, la empresa química más grande del mundo, acaba de lanzar su ecommerce B2B orientado a la industria minera en el Perú. Así como esta firma, algunas empresas buscan cada vez más medios digitales para potenciar sus ventas.
Entre las empresas más conocidas que ya han implementado su estrategia B2B al canal digital se encuentra Ferreyros, Alicorp y Sonepar, entre otras firmas. Mientras que otras empresas, han optado por un modelo híbrido (B2B2C), como es el caso de algunas firmas automotrices.
Para Yuriko Huayana, country Manager de VTEX Perú, entre un 10% al 30% de las ventas de empresas B2B provienen del canal digital. “Si un negocio B2B representa 10 millones en el mundo tradicional, ya un 20% se estaría yendo al canal digital. Tenemos como estándar un 10%, pero hay negocios muy buenos, pero cuando ya son negocios que han ido implementado esta dinámica digital ya su presentación es por encima del 30%”, afirmó.
¿Qué es ecommerce B2B?
El comercio electrónico B2B, o ecommerce de empresa a empresa, describe las transacciones de pedidos, adquisición de cliente o venta de productos de una empresa a otra.
Los ecommerce B2B trabajan con empresas como:
- Mayoristas
- Grandes retailers
- Organizaciones como escuelas u organizaciones sin fines de lucro
- Revendedores
Así se está desarrollando el ecommerce B2B en el Perú
Una de las primeras empresas en desarrollar este modelo de negocio en el Perú ha sido Ferreyros, que inició sus operaciones hace 6 años y que actualmente factura entre 3.5 a 4 millones dólares mensual.
“Desde el 2017, el ecommerce B2B de Ferreyros ha venido creciendo a doble dígito año tras año, y hoy es uno de los comercios electrónico B2B que más venden en el mercado”, señaló Alan Sablich, gerente de Marketing y Negocios Digitales de Ferreyros.
¿Cómo hicieron para lograr tales resultados? Sablich señala que una de las partes importantes que les ha dado buenos resultados es tener una buena estratégica y un buen equipo. Después de esto recién se debe considerar la tecnología.
“El éxito de un ecommerce no está en la tecnología, sino la estrategia 360º para tu llevar tu propuesta de valor al mercado. Tenemos un modelo Framework de excelencia digital, y es lo que guía nuestros pasos. Para ello, tenemos una serie de KPIs que tenemos que cumplir y competencias digitales que tenemos que desarrollar”, explicó el ejecutivo.
Otros de los motivos que le permitido crecer- explica Sablich- es su estrategia H2H (Human to Human). “A veces muchos se quedan con el concepto B2B, que una empresa transacciona con otra empresa, pero hay que considerar que las empresas no hablan ni se comunican. Eso lo hacen las personas, es por ello adoptamos una estrategia H2H (Human to Human). Lanzamos nuestra plataforma enfocados en las personas”, agregó.
Otras de las iniciativas que se han dado es Alisoluciones, la plataforma B2B de Alicorp enfocado en restaurantes y panaderías. “Alisoluciones es una iniciativa digital que nace hace un poco más de dos años y que afortunadamente ya lo teníamos listo cuanto entramos en estos momentos de pandemia. En ella podrás encontrar todo lo que tu negocio necesita para poder operar su negocio de panadería y restaurante”, señaló Melissa Márquez, Gerente Sr. Marketplaces y marketing digital de Alicorp.
“En Alicorp tenemos un equipo dedicado a la venta B2B, es decir, atender a otros negocios. Este acompañamiento ha estado presente en tres frentes: El acompañamiento consultivo, generar ciertas alianzas con algunas empresas para poder facilitarlos nuevos servicios que lo ayuden en la gestión de su negocio, y finalmente hemos puesto a disposición una serie de plataformas digitales que nos ha acercado a ellos”, acotó la ejecutiva.
Oportunidad para ser pioneros en su industria
Otra de las iniciativas que se ha dado es con Sonepar, la empresa de distribución de materiales eléctricos más grande del mundo, que en el 2019 lanzó su app SONEMAS, y que el año pasado lo complementó con el lanzamiento de su versión web B2B en el Perú.
“SONEMAS es la primera app para la distribución de materiales eléctricos en el mercado peruano. Esta herramienta digital tiene muchos beneficios, pero principalmente le permite a nuestros clientes inmediatez en sus compras ya que pueden revisar stocks, fichas técnicas y realizar sus pedidos”, señaló Paúl Crisanto Castillo, Jefe de Ventas Digitales zona centro sur de Sonepar.
Recientemente la empresa Basf, lanzó su ecommerce B2B orientado a la industria minera. Este marketplaces que es el primero en su tipo en el país, que ofrece soluciones químicas a través de sus parnert comerciales. “Además, en los siguientes meses vamos a continuar añadiendo cada vez más soluciones al Marketplace, por ejemplo, nuestras soluciones de ingeniería de resinas viniléster, entre otras”, señaló Erwin Weiss, consultor de ventas y marketing digital para el Cluster Andes en Sudamérica en BASF.
Sectores ecommerce
¿Qué industrias están adoptando el ecommerce B2B? Para Yuriko Huayana, aparte del sector retail moda, que también está creciendo en el B2B, se encuentra industrias como agroindustrias, productos al por mayor de limpieza y ferretería, entre otros.
“Los negocios B2B también están evolucionando a ser marketplaces, Y esto es muy importante porque le está dando a los negocios sea una vitrina para sus distribuidores y proveedores”, señaló la especialista.
