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Buscando el constante aprendizaje de cada emprendimiento y empresa, compartimos en esta nota parte de nuestra experiencia como marketplace. Sabemos que en un mercado electrónico tan competitivo, realizar ofertas y promociones que atraigan la mirada de nuestros consumidores es un reto cada vez mayor. Es por esa razón que el día de hoy presentaremos tips efectivos para realizar ofertas que robarán la mirada de nuestros usuarios y asegurará el éxito de nuestras campañas y productos ofertados. ¿Cómo generamos ofertas atractivas?
La fórmula: investigar y analizar nuestro objetivo
Primero lo primero: No podemos impulsar ninguna venta sin aterrizar antes en un estudio y formulación previos para asegurar el éxito de estas ofertas o promociones.
Investiga y capacita – la planificación de una promoción inicia mucho antes de plantear el objetivo. Es importante que eches un vistazo a los números del periodo anterior para entender qué productos o servicios fueron más exitosos y por qué. También es clave que te reúnas con tu equipo de ventas y conozcas, además de su desempeño, qué recursos necesita para hacer un mejor trabajo: equipo, personal, herramientas, capacitación. Finalmente, asegúrate de que existen las condiciones para que la promoción se ejecute. Es decir: que tu inventario esté disponible, que tu sitio web tenga toda la información y el diseño adecuados, y que lo que vas a ofrecer se puede cumplir, con el fin de crear una experiencia de compra optimizada.
Apunta a un objetivo – Una vez que sabes que cuentas con lo indispensable para trabajar, y que tienes la información de tus ventas de periodos anteriores, es momento de plantear el objetivo: qué deseas alcanzar o resolver. Desde algo tan sencillo como agotar las existencias de cierto producto hasta algo más laborioso, como lanzar un producto o servicio completamente nuevo o dirigirlo a un segmento al que no habías apuntado: es preciso tener metas claras. Este paso es clave, porque es el que define los que vienen.
Define tu público – ¿A quién le va a interesar más esta promoción? O, tal vez, ¿a quiénes te gustaría que les interesara? Por eso debes definir tus buyer personas (el perfil de tu público objetivo) y la etapa del comprador en la que se encuentran, para que todo tu equipo sepa cuáles son sus necesidades, cómo se les puede ayudar a mejorar su calidad de vida con tu oferta y qué se puede alcanzar con los recursos que tienen a disposición.
Elige los medios y el mensaje – Como ya lo sabes, a cada público se le escribe un mensaje distinto y, también, se transmite por distintos canales. De esta manera garantizas que los esfuerzos que se invierten llegan a quién debe escucharlos y que va a ponerles la atención debida. Marketing por correo electrónico, anuncios pagados en redes sociales o Google Ads, contenido patrocinado con influencers de tu industria, promociones en sitio web, y otros más no pueden ser parte de una estrategia que diga lo mismo a las mismas personas, al mismo tiempo. La intención se pierde y lo que invertiste no refleja ninguna ganancia. Por supuesto, los medios y el mensaje van de la mano con la estrategia y las acciones.
¡Estás listo para crear tu estrategia! – Sigue leyéndonos para descubrir las estrategias básicas para ofertar online.
Estrategias básicas
Primero lo gratuito – Intenta recordar la última vez que en un centro comercial te regalaron algo en un pasillo, automáticamente es como si te sentirías en deuda y a veces solo por eso terminas comprando. Ahora piensa en todas las cosas gratis que te encantaría tener. A veces, haces una fila para que te regalen un producto comercial personalizado con una marca. Nos encanta lo gratis y por eso es importante resaltarlo en tu oferta.
Incluye el valor agregado – Por ejemplo, en Ibiza Store contamos con un servicio de delivery que puedes monitorear en tiempo real, además de poder pagar tus compras con 3 cuotas sin intereses.
Destaca de forma separada el mayor valor agregado – Por ejemplo, en ocasiones separamos el beneficio de 3 cuotas sin intereses en una gráfica aparte, a modo de sticker o banner para potenciar dicho beneficio.
Otras estrategias que puedes usar:
- Planes de pago (cuidado con esto porque mucha gente tiene problemas con los cupos de las tarjetas).
- Opción de reservar.
- Descuentos para futuras compras.
- Descuento en oferta (ej: 50% o 75% de descuento).
- Devolución de X días.
- Envío gratis en compras de más de X monto.
- Garantía.
- Prueba gratis de algo relacionado a tu producto o servicio (ej: prueba gratis de un nuevo sabor de soda cuando vendemos bebidas).
- Expiración de oferta (presión o FOMO [fear of missing out o temor a perder la chance de obtener dicha oferta]).
¿Qué ventajas nos trae utilizar ofertas atractivas?
Si aún no te convences por realizar ofertas atractivas y bien planificadas, te mostramos algunas de las ventajas de utilizar estas estrategias de mercadotecnia.
- Aumenta el volumen de órdenes [ej: de 2 a 3 clientes a la semana]
- Aumentamos el AOV (average order value) [ej: de recibir 197 dólares de media a 297 dólares de media)
- Aumentan los ingresos mensuales (al aumentar órdenes y AOV tu facturación crecerá con los mismos esfuerzos prácticamente)
- Son idóneos para convertir a extraños en clientes
- Disminuye el CPA (coste de adquisición por cada producto/servicio vendido). Al ser una oferta, tendrás más conversiones de tu inversión y su coste disminuye. Para que te hagas una idea, me cuesta casi lo mismo vender $197 a un extraño que $297 con una buena oferta.
Ofertas para vender más
Finalmente, te dejamos una serie de consejos para formular estas ofertas, esperamos que este contenido sea de ayuda para promover el comercio electrónico de manera estratégica y eficiente.
1- Elegir un producto que tenga rotación. Al elegir productos de poca rotación se corre el riesgo de perder beneficio al no poder conseguir la suficiente rotación para compensar la pérdida de margen. La “estrategia de precios-gancho”, es muy utilizada por los hipermercados, que saben que, una vez atraído el cliente, hay muchas posibilidades de que hagan el resto de la compra allí.
2- Elegir un paquete de productos. Especialmente en los pequeños comercios puede ser más interesante hacer ofertas sobre paquetes de productos si las rotaciones no van a ser muy altas. Por ejemplo, ofrecer un lote de cámara con accesorios, con el que se puede conseguir un precio final atractivo mejorando el margen medio de la operación.
3- Poner límites a la oferta. Las ofertas buscan acelerar las ventas. Por ello, es necesario limitarlas temporalmente o en número de unidades, para crear una sensación de urgencia.
4- Ofertar productos adecuados en tiempo y forma. Es difícil lograr vender un abrigo en primavera. Por otro lado, una cámara fotográfica será más adecuada para aplicar un descuento mientras que unos calcetines pueden ser apropiados para ofertar un 3×2.
5– Transmitir las ventajas de manera clara. La oferta debe verse de manera clara: el porcentaje de descuento, el precio de antes y el de ahora, etc.
6- Explicar la razón de la oferta. Fin de temporada, últimas unidades, cambio de exposición, cambio de modelo, etc.
7- Presentar las ofertas en todos los canales. Es importante utilizar todos los medios posibles para darlas a conocer: escaparate, web, redes sociales, carteles, etc.
8- Llevar un registro de ofertas. Es interesante tener anotaciones de las ofertas que se han hecho para sacar conclusiones y repetir aquellas que han tenido éxito
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