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¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.
Por ejemplo, un fabricante de bombillas puede producirlas, pero el canal de distribución que las lleva desde la fábrica hasta el cliente probablemente incluirá mayoristas y minoristas. Estos eslabones de la cadena de ventas son el canal de distribución de las bombillas.
Las empresas desarrollan diversas estrategias de distribución o canales para sus productos y servicios en función de múltiples factores y posibles pasos en el proceso de distribución o intermediarios.
Clave: Un canal de distribución, no solo debe ser visto como una parte logística , sino también es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.
¿Por qué son importantes los canales de distribución en los negocios?
Los canales de distribución son la piedra angular del éxito de las operaciones comerciales por múltiples razones. En primer lugar, permiten a las empresas ampliar su acceso al mercado, aprovechando diversos segmentos de clientes en diferentes regiones. En segundo lugar, estos canales agilizan el recorrido del producto, lo que se traduce en eficiencia operativa y reducción de costos. Además, los socios de distribución a menudo poseen conocimientos y recursos especializados que pueden impulsar las iniciativas de marketing y mejorar las estrategias de ventas generales.
Más allá de estos beneficios, los canales de distribución brindan información valiosa sobre el mercado, ayudan a las empresas a navegar por la expansión global y sirven como fuente de ventaja competitiva, lo que garantiza que las empresas puedan mantenerse ágiles y adaptarse a un mercado en constante evolución.
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Tipos de canales de distribución
Existen tres tipos de canales de distribución: directo, indirecto e híbrido.
1. Canales de distribución directa
El canal de distribución directa no utiliza intermediarios. El fabricante o productor vende directamente al consumidor final. La forma directa de distribución la utilizan típicamente los productores o fabricantes de productos de nicho y caros y artículos perecederos. Un ejemplo es un panadero.
2. Canales de distribución indirectos
Un canal indirecto permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en tiendas físicas tradicionales un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en las tiendas físicas tradicionales.
Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar.
3. Híbrido
Los canales de distribución híbridos utilizan tanto canales directos como canales indirectos. Un fabricante de productos o servicios puede utilizar un minorista para distribuir un producto o servicio y también puede realizar ventas directamente con el consumidor.
Niveles del canal de distribución
Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, existen tres tipos principales de canales.
Nivel 1
El primer s un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Una panadería que vende directamente a sus cliente. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Nivel 2
El segundo canal excluye al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista o retail que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Falabella, Coopel o Cencosud. (vea el recorrido en la siguiente imagen)
Nivel 3
El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y las bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, debido a las leyes estipuladas de la prohibición, un productor no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que el productor venda primero su producto a un mayorista que luego lo vende a un minorista. Luego, el minorista vende el producto al consumidor final. El viaje del producto en la siguiente imagen.
Ejemplos de canal de distribución
Canal de Distribución Directo
- Venta directa al consumidor: Una empresa vende sus productos directamente al consumidor a través de su tienda en línea.
- Tiendas propias: Apple, por ejemplo, vende sus productos a través de sus tiendas Apple Store.
- Venta puerta a puerta: Empresas como Avon venden productos directamente al consumidor mediante representantes de ventas.
- Suscripción: Servicios como Netflix o Spotify permiten a los consumidores suscribirse y acceder a su contenido sin intermediarios.
- Kioscos de fabricantes: Algunos fabricantes ponen quioscos en centros comerciales para vender directamente a los consumidores.
Canal de Distribución Indirecto
- Fabricante a Distribuidor a Minorista a Consumidor: Este es el modelo más común para productos de consumo masivo como alimentos, bebidas, electrodomésticos, etc.
- Fabricante a Mayorista a Minorista a Consumidor: Se utiliza para productos que requieren un gran almacenamiento, como productos de construcción.
- Fabricante a Agente a Minorista a Consumidor: Algunas empresas utilizan agentes o representantes para encontrar minoristas adecuados. Este modelo es común en sectores donde la ubicación geográfica de los minoristas es diversa.
- Marketplaces en línea: Empresas como Amazon actúan como intermediarios entre los fabricantes o vendedores y los consumidores.
- Franquicias: Empresas como McDonald’s utilizan el modelo de franquicia, donde el propietario de la franquicia actúa como un tipo de minorista.
Canales de Distribución Híbridos
- Venta Omnicanal: Empresas que usan una combinación de tiendas físicas, tiendas en línea y aplicaciones móviles para llegar al consumidor.
- Venta Directa + Minoristas: Empresas como Samsung venden sus productos tanto en tiendas propias como en minoristas como Best Buy.
- Modelos de afiliados: Empresas que permiten a terceros vender sus productos a cambio de una comisión, a la vez que también venden directamente al consumidor.
Cada tipo de producto o servicio puede requerir un canal de distribución específico, dependiendo de factores como el costo de producción, la demanda del mercado, las necesidades de almacenamiento y la estrategia general de la empresa.
¿Cómo elegir un canal de distribución para su negocio o producto?
En primer lugar, no es necesario que un único canal de distribución se adapte a todos sus productos. Es posible que tenga diferentes enfoques dentro de su empresa. Entonces, ¿Cómo sabe qué canal de distribución es el mejor para su producto o servicio?
Mire el producto en sí.
¿Es necesario que llegue al cliente rápidamente? ¿Es necesario combinarlo con otros productos para que sea útil o atractivo? Si vende verduras frescas de una pequeña granja, su mejor canal de distribución podría ser el directo, es decir, la venta en un mercado agrícola local. Si vende un equipo informático específico, tal vez le convenga más trabajar con un distribuidor de valor agregado o un importante minorista de productos informáticos que complementen su producto.
Considere sus objetivos de ventas.
¿Está intentando dirigirse a una población internacional muy específica de entusiastas, como los jugadores? Entonces, tal vez un canal directo de distribución a través de Internet orientado a conectar con personas influyentes de la comunidad centradas en su tipo de videojuegos funcione mejor que utilizar un mayorista y sus socios minoristas. Pero es posible que ya exista un minorista que haya creado una relación significativa con esa comunidad y tenga experiencia en esta área; en cuyo caso, un canal de distribución indirecto podría ser una mejor apuesta. ¿Está intentando alcanzar la audiencia más amplia posible para su producto? Entonces, tal vez los mayoristas y minoristas más grandes sean los intermediarios perfectos dentro de un canal de distribución indirecto.
Canales de distribución en la era digital
La tecnología digital ha transformado la forma en que las empresas, especialmente las pequeñas, utilizan los canales directos de distribución. Con la creciente demanda de los consumidores de compras en línea y herramientas de comercio electrónico fáciles de usar, la venta directa suele ser sinónimo de mayor éxito para las empresas.
En lugar de tener que depender de las relaciones con los minoristas para vender sus productos, la tecnología de ventas de software e inteligencia artificial (IA) permite a las empresas gestionar las ventas y lograr automáticamente una alta gestión de las relaciones con los clientes (CRM) .
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La publicidad en línea, a través de redes sociales y motores de búsqueda, se dirige a áreas o grupos demográficos específicos; las redes sociales se consideran cada vez más el estándar de la industria y están cambiando las estrategias de marketing tradicionales.
Si una empresa continúa utilizando canales de distribución indirectos, la tecnología digital también le permite gestionar las relaciones con socios mayoristas y minoristas de forma más eficiente.
