Contenido
Las campañas del Día de la Madre y Día del Padre representan unas de las principales campañas comerciales en el país. De acuerdo a estimaciones de Caja Piura, los peruanos gastaron S/265 como ticket promedio para agasajar a sus progenitoras el segundo domingo de mayo. Por su parte, para el día del padre, de acuerdo a un informe publicado por el diario Perú 21, los peruanos gastaron S/250 en promedio.
Estas fechas también son aprovechadas para el comercio electrónico en el país, el cual tuvo un gran auge durante el confinamiento por la pandemia del COVID-19. Según cifras de CAPECE, el comercio electrónico creció 55%, durante el 2021 moviendo un total de US$ 9.300 millones el año pasado.
Sin embargo, debido a la vuelta de la presencialidad en varios sectores, se prevé que esta tendencia disminuya. Por esa razón, cuatro líderes de la industria comentan cuáles han sido los resultados obtenidos durante estas campañas y las estrategias que han utilizado para mantener la preferencia de los usuarios peruanos.
Cambios en el comportamiento del consumidor peruano
Los entrevistados coinciden en que el comportamiento del consumidor peruano ha variado mucho en los últimos años, debido a diversos factores, entre ellos la pandemia por el COVID-19. Uno de los más resaltantes es que ahora los usuarios se informan más que antes y para ello suelen usar las redes sociales, las plataformas de venta online, la mensajería instantánea, entre otros.
“El consumidor peruano usa las plataformas digitales como fuente de información y este es un comportamiento de compra que vino para quedarse. Es conveniente para el comprador y se mantendrá con esta tendencia”, declaró Ana Beatriz Franco, gerente general de Kimberly Clark
Por otra parte Julián Lazaro, CEO de Leonisa, comenta que el consumidor es más maduro en sus búsquedas y que se ha vuelto muy activo en redes sociales, lo que representa una gran ventaja que el e-commerce debe tener en cuenta.
En ese sentido, Carmen Salhua, gerente de BI, Analytics y Digital de Real Plaza, explica que es importante tener una escucha activa constante frente al cliente digital, que es un poco más demandante, para conocer sus necesidades y mantenerlos satisfechos. “Nosotros trasladamos nuestra metodología de escucha activa que tenemos en el mundo físico al mundo digital. Tenemos que estar más cerca de los usuarios para saber qué necesitaban, sus intereses, a qué categorías o sellers deberíamos traer o qué otros servicios deberíamos implementar”, aseveró.
La Pandemia del COVID-19
Por otro lado, debido a la pandemia del COVID, los peruanos empezaron a preocuparse más por su higiene, salud y bienestar. Hecho que ha sido beneficioso para compañías como Kimberly Clark y Natura.
“La pandemia trajo una gran preocupación de higiene a nuestros consumidores”, aseguró Franco, por lo que desde el medio digital el objetivo de la compañía fue brindarles a los usuarios información sobre las diversas categorías y productos con los que cuentan.
Esta opinión también es compartida por Andrea Díaz, gerente de Ecommerce de Natura, quien en base a los resultados de su compañía, comparte que, debido a esta preocupación en los usuarios, las ventas de la categoría de cuidado personal; es decir, los productos dedicados al rostro, cuerpo y cuidado personal en general han ido en aumento.
Resultados de las campañas
Para Julián Lázaro, la temporada de madres y padres es cada vez menos acentuada, ya que no genera un pico tan importante de ventas. Las ventas del Día de la Madre fueron igual que la campaña del año pasado. Sin embargo, consideran esto como un logro porque el consumidor está saliendo cada vez más y la dependencia del comercio electrónico no es tanta.
Este no sería el caso, por ejemplo, de Kimberly Clark quienes a pesar de tener una línea exclusiva para madres y padres sus ventas no incrementaron significativamente durante estas fechas, ya que para ellos, en palabras de Ana Beatriz Franco “es día de la madre todos los días del año” debido al rubro al que se dedican.
Quienes sí tuvieron un crecimiento de más de 40% con respecto al año pasado fue la compañía internacional de cosmeticos, Natura. Esto gracias a su estrategia de lives shoppings, que según describe Ana Díaz “están más presentes que nunca en la toma de decisiones en cuanto a regalos y opciones de productos”.
Misma experiencia tuvo Real Plaza, que a pesar de que este año trabajaron en su segundo día de la madre y día del padre, tuvieron un crecimiento del 100% de las ventas en el caso del primero. “Esto es bastante positivo sobre todo en el periodo en el cual nos encontramos”, expresó Salhua,
También te puede interesar: Ana Beatriz Franco, gerente general de Kimberly Clark: “Los consumidores peruanos exigen cada vez más compromiso ambiental a las empresas”
Estrategias de venta
Contar con un portafolio exclusivo para las fechas importantes durante el año es vital para las empresas, así como crear promociones con los productos. Por ejemplo, en el caso del día del padre , la compañía Leonisa trabajó en una campaña especial basada no solo en la ropa interior sino también en la ropa deportiva con su línea para hombres Leo.
Por su lado, en Real Plaza se enfoca en los tipos de mamas y papás que existen destacando en su estrategia de venta productos enfocados en las experiencias que pasan en su día a día, sea en el trabajo, la casa, el tiempo libre. “Como Real Plaza buscamos que todos los clientes sientan que están buscando en el mundo físico y en el mundo digital en nuestra web, a través de los puntos de retiro, las compras por Whatsapp, entre otros”, resaltó.
Para Natura, la estrategia promocional para estas campañas tuvieron foco en los regalables, apelando en los regalos de último minuto para poder llegar a la fecha. Asimismo, Andrea Díaz comenta que el uso de los medios digitales han sido siempre una vitrina para el cliente. “Comprendimos que nuestros clientes buscan información clara y disponible de los productos, así como sus beneficios. A nosotros nos ha funcionado la estrategia de live shopping, a través de diversas plataformas digitales y que contemplan a una persona de gran influencia del país”, aclaró.
A pesar de que es importante mantener visibilidad en el mundo digital, no se debe dejar de realizar estrategias en el mundo físico y combinarlas. Por ejemplo, en este día de la madre Kimberly Clark estuvo presente en una feria en la maternidad de Lima donde fueron homenajeadas 150 mamás. “A pesar de ser un evento presencial también estuvieron presentes nuestras plataformas digitales donde las mamás y papás podían hacer compras y conocer nuestra plataforma”, agregó.
También te puede intersar: Julián Lazaro, CEO de Leonisa: El consumidor peruano ahora es más informado que antes
Principales aprendizajes
Para Julián uno de los aprendizajes más importantes es la preparación previa. “Somos más conscientes de que tenemos que hacer una buena preparación de las campañas en semanas y días previos y no solo depender de un momento muy puntual, sino anticiparnos”, manifestó.
Otro aprendizaje importante es el de Andrea Díaz de Natura, quien resaltó que no se deben dejar de lado los tiempos de entrega de los productos, ya que también son fundamentales para la decisión de compra del cliente.
Por último para Salhua es importante estar en constante innovación y escucha a los clientes. “A pesar del periodo en el que nos encontramos y estar iniciando en este rubro obtuvimos buenos resultados gracias la estrategia omnicanal que estamos implementando a favor de nuestros usuarios”.
Descarga gratis el Observatorio Ecommerce 2021-2022
Si deseas tener los datos más precisos del comercio electrónico y conocer las nuevas tendencias, descárgate gratuitamente el reporte oficial de la industria de Ecommerce en Perú
