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En el mundo del negocio es importante tomar en cuenta la generación de demanda B2B, que se refiere a la creación de intereses en los productos o servicios de una empresa entre otras.
Para comenzar con la generación de demanda B2B, es importante tener una comprensión clara del público objetivo y sus necesidades. A partir de ahí, se pueden desarrollar estrategias de marketing efectivas que involucren contenido relevante y canales de distribución adecuados. Algunas estrategias comunes incluyen el marketing por correo electrónico, el marketing en redes sociales y la publicidad en línea
¿Qué es la generación de demanda B2B?
Es un proceso clave para las empresas B2B que buscan aumentar sus ingresos y expandir su base de clientes. La generación de demanda B2B implica la identificación de clientes potenciales, la creación de contenido relevante y la implementación de estrategias de marketing digital.
Sistematizar la generación de demanda exige un alto grado de colaboración y alineamiento entre todos los roles que intervienen en el funnel de marketing y ventas, bajo el liderazgo de un chief revenue officer (CRO) o un responsable de growth.
¿Por qué es importante la generación de leads B2B?
La importancia de la generación de lead B2B se enfoca en la identificación de varios factores que demuestran la importancia para que los equipos de ventas y marketing, así como para el negocio en general.
Además de esto, ayuda a generar ingresos, proporcionar datos de contacto, crear una canalización predecible, ayudar con la creación de contenido y crear conciencia de marca.
¿Qué son los leads B2B?
Son un término comercial que se muestran en personas que han sido identificadas como potenciales clientes; se pueden clasificar como aquellos que probablemente encontrarían valor al usar su producto o servicio.
Cabe acotar que, existen varios tipos de leads B2B
- Clientes potenciales calificados para marketing (MQL): se consideran muy propensos a convertirse en clientes de pago. La calificación se basa en el compromiso que se ha tenido.
- Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): han progresado a lo largo del embudo de ventas, listos para interactuar con su equipo de ventas. La calificación se basa en demostrar la intención de comprar el producto o servicio de su empresa.
¿Quién lleva a cabo la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el proceso de identificar a los clientes ideales para su producto o servicio, y luego atraerlos para que compren en el negocio que les interese. Es una actividad que involucra, especialmente, para los equipos de marketing y ventas B2B.
Ventas
Un grupo de ventas está centrado en la generación de leads B2B que suele dividirse en dos grupos: Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR) y Gerente de Desarrollo de Negocios (BDM).
SDR: el equipo es responsable de buscar y calificar clientes potenciales, interactuar con ellos y reservar reuniones.
BDM: el equipo es de buscar y calificar clientes potenciales, interactuar con ellos y reservar reuniones.
Marketing
Existen dos categorías de especialistas en marketing enfocados en la generación de leads B2B. Su enfoques por categoría son: Especialistas en marketing de generación de demanda y growth hackers.
Especialistas en marketing de generación de demanda: su misión es nutrir a los clientes potenciales, guiándolos desde que simplemente conocen su marca hasta convertirse en clientes y, finalmente, en defensores.
Growth hackers: su misión es generar un rápido crecimiento de los ingresos gastando lo menos posible. Por regla general, las actividades que llevan a cabo suelen ser menos escalables.
¿Cómo se lleva a cabo la generación de leads B2B?
Ventas
A través de un proceso llamado B2B outbound.
Llamadas en frío: los SDR llaman por teléfono a los clientes potenciales B2B, explican los beneficios de su producto o servicio y califican al cliente potencial para un compromiso futuro.
Correo electrónico saliente: SDR que se ponen en contacto con clientes potenciales B2B por correo electrónico, con la esperanza de entablar una conversación.
Venta social: SDR que siguen a los clientes potenciales B2B en las redes sociales, interactúan con ellos y desarrollan relaciones a lo largo del tiempo.
Cadencias de ventas: la combinación de todas estas técnicas se conoce como cadencia. La mayoría de los SDR despliegan cadencias para aumentar las posibilidades de que un cliente potencial B2B responda.
Marketing
Con el proceso de generación de leads B2B también se conoce como generación de demanda.
Growth hacking: aquí es donde los especialistas despliegan técnicas inusuales y poco ortodoxas para crear demanda y hacer crecer su negocio rápidamente.
Marketing de contenidos: aquí es donde los especialistas en marketing publican contenido relevante y valioso y lo promocionan entre su público objetivo.
Marketing basado en cuentas (ABM): aquí es donde los especialistas en marketing identifican a los tomadores de decisiones clave dentro de una empresa (o cuenta) específica y luego crean campañas de marketing personalizadas para esos clientes potenciales.
