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En el comercio actual, que evoluciona rápidamente, siguen surgiendo nuevas estrategias y enfoques que remodelan la forma en que las empresas se conectan con los consumidores. Una de esas estrategias que ha ganado mucha atención es D2C, o Direct-to-Consumer. Este término se ha convertido en una palabra de moda en la industria retaila, generando curiosidad e intriga entre empresarios y consumidores por igual. Pero ¿qué es exactamente D2C?
¿Qué es D2C?
D2C es una abreviatura de directo al consumidor, cuando la empresa produce un producto determinado en sus propias instalaciones, así como lo distribuye dentro de sus propios canales.
Puede funcionar en casi cualquier industria. Aquí hay un ejemplo de D2C en la industria del vino:
Tradicionalmente, tanto en canales offline como en ecommerce, este negocio se ha basado en un modelo con más agentes en la cadena de ventas, como distribuidores, mayoristas y minoristas que sostienen el sistema de retail.
En los últimos dos años, muchísimos fabricantes han visto la importancia de la adaptación digital. Pero unos pocos también han empezado a probar el modelo D2C como posible alternativa de futuro.
Ejemplos de venta directa
Warby Parker
Una marca estadounidense optó desde 2010 vender productos de otras compañías de forma directa en su compañía, como una forma de dominar el marcado de los distribuidores. Tiene el estándar de oro para las marcas directas al consumidor.
Reformation
No es ningún secreto que la industria de la confección es una de las industrias más feroces que existen. Es difícil encontrar tu propio espacio. Los productos de Reformation están hechos de materiales orgánicos o reciclados. Se entregan en envases sostenibles, no a expensas de la ropa contemporánea y de moda. El resultado es una marca que ganó un gran número de seguidores de culto, gracias a los valores que representa.
Me Undies
Como marca D2C, Me Undies diversifica su grupo objetivo ofreciendo dos tipos de compras. Un tienda en línea regular y un servicio de suscripción. Puede proporcionar a sus suscriptores diseños frescos y, basándose en los comentarios de los clientes, decidir cuál de los nuevos pares debe mostrarse al principio de la tienda en línea.
Nanit
Esencialmente, Nanit monitorea el ciclo de sueño de un bebé para permitir que los padres “hagan cosas de adultos”. Sea lo que sea a lo que se refiere, es claramente un beneficio que elevó a Nanit a convertirse en una exitosa marca D2C. Un dispositivo de monitoreo del sueño del bebé no es un producto particularmente fácil de comercializar. Debido a su formación tecnológica, sus consultas de búsqueda también pueden ser difíciles de adivinar.
Ritual
El bienestar se convirtió en otra tendencia que aceleró el crecimiento de las empresas D2C. Ritual es una prueba, con el financiamiento de más de $ 100 millones desde su lanzamiento en 2014. La compañía funciona como un servicio de suscripción, pero produce todos sus productos por su cuenta.
Beneficios del modelo D2C
Los beneficios de D2C pueden depender del tipo exacto de industria en la que esté operando.
Experiencia omnicanal
Un gran beneficio de tener una estrategia de comercio electrónico D2C es que los fabricantes obtienen el control total de todas sus actividades, desde el embalaje hasta la comercialización. Lo que significa que también pueden crear una experiencia omnicanal para sus consumidores finales.
Un enfoque omnicanal en el comercio electrónico B2B es esencial para vender en 2023 porque los viajes de los compradores ya no son lineales y las necesidades del comprador han cambiado drásticamente en los últimos años.
Obtener acceso a datos más específicos
El modelo D2C significa controlar todos los pasos de su distribución y producción. Por lo tanto, también incluye la recopilación de una enorme cantidad de datos sobre sus clientes. Sin embargo, hay algunas preguntas serias que responder.
- ¿Cómo puede recopilar exactamente esta información?
- ¿Qué tipo de información es relevante?
Para empezar, puede ver la reacción de los clientes a ciertos productos. Herramientas como Hotjar te ayudan a ver qué áreas de tu sitio web generan más interés.
Generar un mapa de calor de su sitio web lo ayudará a notar los espacios que necesitan más trabajo. Las herramientas de observación de la vida real pueden arrojar luz sobre la forma en que los clientes se comportan en su tienda.
Al vender a través del sitio web de un tercero, no se le da acceso a ninguno de esos datos. Las redes sociales te dan información a tu audiencia. Esto es potente para fines de marketing, como el retargeting y el marketing por correo electrónico.
Maximización para eliminar a los intermediarios
Cuando eres el único que produce, vende, distribuye y promociona un producto, controlas todos los fondos. Pero aún necesita ser ahorrativo con su flujo de efectivo, eso es un buen negocio. No obstante, D2C significa más dinero en su bolsillo al final del día.
Directo al consumidor
Significa que no hay división de la factura y más espacio para pruebas de producto. Con una gama personalizable y acceso a datos enriquecidos, el modelo directo al consumidor le permite probar nuevos productos con mayor regularidad.
Desafíos de las empresas D2C
- Competir con los minoristas: con una estrategia de comercio electrónico D2C, el mayor desafío para los fabricantes es tener que competir con los minoristas. Los minoristas ya tienen experiencia en vender a los consumidores y una buena comprensión de sus clientes y el mercado minorista.
- Cumplimiento de pedidos: las marcas D2C recién formadas a menudo luchan con el cumplimiento de pedidos. Un fabricante no solo tiene que enviar sus productos, sino que también debe competir con Amazon y muchos otros minoristas en línea con el envío al día siguiente.
- Marketing, ventas y servicio al cliente: el D2C también significa que los fabricantes deben comenzar a cuidar sus estrategias de marketing y ventas. Esto a menudo requiere contratar un nuevo equipo o reasignar recursos para desarrollar nuevas estrategias y llegar a nuevos mercados.
Diferencia entre B2C y D2C
| ASPECTOS | D2C | B2C |
| Definición | Vendiendo directamente a los consumidores finales, eliminando intermediarios. | Empresas venden productos o servicios a consumidores finales. |
| Intermediarios | Elimina intermediarios, vende directamente a los consumidores. | Puede involucrar intermediarios como minoristas, distribuidores, etc. |
| Control | Mayor control sobre la marca, la experiencia del cliente y los precios. | Menos control sobre la experiencia del cliente y los precios en manos de intermediarios. |
| Relación Cliente | Relación directa con los clientes, lo que facilita la retroalimentación y la lealtad. | La interacción con los clientes puede ser a través de intermediarios. |
| Escala | Puede ser adecuado para empresas de menor escala y startups. | Adecuado para empresas de todos los tamaños, incluidas grandes corporaciones. |
| Costos | Puede tener costos de adquisición de clientes más altos debido a la necesidad de marketing y ventas directas. | Menores costos de adquisición de clientes, pero pueden incluir márgenes para intermediarios. |
| Personalización | Mayor capacidad de personalización de productos y servicios. | Personalización limitada debido a la estandarización. |
| Innovación | Puede permitir una mayor innovación y experimentación en productos y marketing. | La innovación puede estar sujeta a restricciones de mercado o intermediarios. |
| Competencia | Competencia puede provenir de otras empresas D2C y de B2C tradicionales. | Competencia principalmente de otras empresas B2C en el mismo mercado. |
| Ejemplos | Warby Parker, Dollar Shave Club, Casper (empresas D2C). | Amazon, Walmart, Target (empresas B2C). |
D2C en el e-commerce
D2C es el futuro, especialmente, si hay una interrupción continua en las cadenas de suministro. Más fabricantes recurrirán a D2C y tiendas en línea para vender directamente a los consumidores finales.
Muchos compradores continúan prefiriendo comparar varias marcas y precios, cosa que no pueden hacer en una web que sólo vende un producto, pero un modelo D2C es una decisión con sus ventajas y riesgos. Lo importante es que en este panorama destacarán quienes se preocupen por el consumidor final y le ofrezcan contenido y experiencias de compra de calidad.
Cabe acotar que, 55% de los consumidores prefieren comprar directamente con el fabricante de la marca sobre los minoristas.
